Representante de comercio

Un representante de comercio es una persona que interviene en operaciones mercantiles por cuenta de un empresario, sin asumir el riesgo propio del empresario. En muchas empresas, los representantes de comercio son una parte fundamental del departamento de ventas.

El representante de comercio presta sus servicios de manera directa y personal, promoviendo y concretando operaciones en representación del empresario.

¿Qué es un representante de comercio?

Se trata de una persona física que presta sus servicios de manera directa y personal, por cuenta ajena, promoviendo y concretando operaciones en representación del empresario. La concreción de operaciones puede requerir a veces la confirmación de parte del empresario.

La actividad de un representante de comercio incluye la promoción y concreción de operaciones mercantiles tales como ventas, adquisiciones o intercambios de bienes o servicios en representación de uno o varios empresarios. Su actividad puede incluir también el reparto o distribución de los bienes que se comercializan.

Esta labor la desempeña el representante de comercio a cambio de una retribución.

El representante de comercio no asume el riesgo o la ventura de las operaciones que promueve. Quienes trabajan como representantes de comercio de un empresario, lo hacen sin estar sujetos al cumplimiento de un horario, ni al tener que asistir a una oficina o local comercial.

Sin embargo, el representante de comercio sí recibe instrucciones generales para su actividad de parte del empresario, así como ciertas normas para el diseño de su actividad y criterios de control y seguimiento.

Relación laboral especial

La relación laboral de carácter especial que se da entre el representante de comercio y un empresario debe formalizarse obligatoriamente por escrito.

Del contrato de trabajo que se establezca entre el empresario y el representante de comercio se emitirán tres copias, ya que debe entregarse una al representante, otra quedará en manos del empresario y la tercera debe entregarse en la Oficina de Empleo Público.

Ese contrato debe:

• Identificar a las partes, es decir por una parte al empresario y por la otra al representante de comercio.
• Especificar el tipo de operaciones comerciales que se promoverán y concertará, describiendo los productos y servicios que se ofrecerán.
• Delimitar un área geográfica de desempeño, si así lo establece la relación.
• Describir el público o mercado y la categoría de clientes hacia el que debe dirigir sus acciones el representante.
• Definir las atribuciones del representante, entre otras debe quedar claro si el mismo está autorizado a cerrar contratos en nombre del empresario.
• Definir si se trabajará en régimen de exclusividad o no.
• Definir el tipo de remuneración acordada. Los representantes de comercio pueden percibir parte o la totalidad de su remuneración por el régimen de comisiones.
• Especificar la duración de la relación contractual. Cabe destacar que, si se trata de un contrato temporal, este no podrá tener una vigencia mayor a tres años y sus prórrogas no podrán ser inferiores a seis meses.
• Incluir un anexo que contenga el inventario de las muestras o material entregado al representante de comercio para el desarrollo de su labor, estableciendo el valor de los mismos. El representante de comercio será responsable de la conservación del material recibido

Obligaciones del representante de comercio

Se considera que el representante de comercio goza de los mismos derechos y obligaciones que se derivan de una relación laboral general.

Este tipo de relación laboral especial está regulada en el artículo 2 del Estatuto de los Trabajadores. En la letra F del mismo se precisa lo relativo a la figura del representante de comercio.

1. Se considerarán relaciones laborales de carácter especial:

[...]

f) La de las personas que intervengan en operaciones mercantiles por cuenta de uno o más empresarios sin asumir el riesgo y ventura de aquellas.

[...]

Artículo 2.1.f) del Estatuto de los Trabajadores

El representante de comercio tiene entre sus obligaciones:

• Desarrollar la actividad necesaria para promocionar la actividad comercial del empresario siguiendo las instrucciones de éste.
• Desarrollar esa actividad de promoción de forma idónea, evitando cualquier acción que pueda considerarse competencia desleal con otras empresas, o que pueda comprometer la reputación del empresario.
• Suministrar de inmediato al empresario información sobre las operaciones comerciales que realice.
• Gestionar el cobro que corresponda por las operaciones comerciales que realice y abonar al empresario los importes cobrados a los clientes.
• Informar al empresario de manera sistemática sobre las actividades de promoción que lleva a cabo.

Deberes del empresario para con su representante de comercio

Por su parte, el empresario tiene las siguientes obligaciones para con su representante de comercio:

1. Pagar la retribución que se haya pactado. Abonar, además, cuando corresponda, los gastos por desplazamientos u otros que se hayan ocasionado inevitablemente en la actividad que realiza el representante.
2. Tener a disposición del representante de comercio, de manera oportuna, la información y los materiales que este requiera para el desarrollo de su actividad de promoción y concreción de acuerdo comerciales.
3. Dar al representante respuesta inmediata sobre la aceptación o rechazo de las operaciones comerciales propuestas por este, e información sobre las circunstancias que rodeen a una operación ya aceptada.
4. Cumplir con los términos pactados en las operaciones.
5. Informar de manera oportuna al representante de comercio sobre cambios en las condiciones del negocio que él debe conocer para poder continuar desempeñando de manera adecuada su labor de promoción y gestión de negocios, tales como precios, condiciones de contratación, inventario y otros.

Adquisición de clientela

La adquisición de clientela suele ser una de las actividades más relevantes de los representantes de comercio. Y dado que es una actividad que realmente genera valor al empresario, existen algunas consideraciones para reconocer y proteger la clientela generada por un representante de comercio.

Una de estas consideraciones es que el representante puede exigir a la empresa que se incluya en su contrato un anexo con el listado de la clientela aportada por él. Ese listado deberá actualizarse cada año y de esa forma se podrá hacer un seguimiento a los clientes que ha aportado cada representante de comercio.

Además, en caso de que algún cliente captado por un representante le sea atribuido a otro, el representante comercial está en el derecho de reclamar una indemnización por este hecho. El importe de la indemnización se puede establecer de mutuo acuerdo entre el representante y el empresario, pero si no se llega a un acuerdo será necesario acudir a los tribunales.

También por ese motivo, el representante puede solicitar la extinción de su contrato de trabajo, teniendo derecho a recibir una indemnización que corresponde a 20 días de salario por año trabajado. Además, recibirá lo que se denomina indemnización por clientela, que es una garantía establecida a favor del representante de comercio.

Esta indemnización la recibirá el representante siempre que la extinción del contrato no se dé por ninguna falta o incumplimiento de su parte, y siempre que haya firmado una cláusula de no competencia postcontractual. Se tendrá en cuenta para el cálculo de esa indemnización el volumen de clientela aportado por el representante, así como el incremento en el volumen de operaciones que su trabajo haya generado.